Unai Ansejo (Indexa Capital): «Estamos captando el 50% de los clientes a través de las recomendaciones de otros clientes»

Unai Ansejo (Bilbao, 1978) es físico y doctor en finanzas cuantitativas. Trabajó en BBVA, Consulnor e Itzarri, la EPSV de empleo de los funcionarios vascos, antes de lanzarse a emprender para resolver algunas ineficiencias que había detectado en los mercados financieros. Su primera startup fue BeWater, a la que ha seguido Indexa Capital, el principal gestor de carteras de fondos indexados y planes de pensiones de España.

Esto es lo más interesante que nos contó en la entrevista que le hicimos:

• Ansejo conoció la banca privada en Consulnor y ahí se dio cuenta de que en este mercado existía poca transparencia en cuanto a las comisiones. Por el contrario, en Itzarri comprobó que había otra forma de gestionar las inversiones poniendo al cliente como prioridad. «Las EPSV de empleo generan una rentabilidad superior a las individuales, las que gestionan bancos y aseguradoras. Fundamentalmente, porque las segundas tienen más gastos y son menos transparentes: no les interesa explicar por qué cobran una comisión del 2%. Tenía claro que había una oportunidad en generalizar este modelo para todo el mundo», explicó.
• Ansejo tenía clara la oportunidad de negocio pero le faltaba todavía dar el paso de emprender. Primero lo observó desde fuera, como business angel de la startup Nvivo, y terminó animándose tras una llamada de François Derbaix, uno de los inversores más conocidos de Madrid. Del esfuerzo de ambos nacería Bewater, que creó una especie de minibolsa de empresas no cotizadas hasta que la Comisión Nacional de Mercados y Valores (CNMV) paralizó el proyecto. «Hoy en día, cuatro años después, ya tenemos el OK de la CNMV. Esta parálisis es la que nos llevó a retomar mi proyecto de gestores automatizados de inversiones», explicó.
• En febrero de 2015 Derbaix y Ansejo se ponen en marcha para crear Indexa Capital como gestor de carteras de fondos. Esta vez pidieron previamente permiso a la CNMV, que tardó un año en autorizar las operaciones de la nueva startup. «Ya había un precedente, lo que hizo que todo fuera mucho más sencillo. El regulador ya conocía la gestión de carteras. Pero hay que reconocer que el sector financiero es uno de los más difíciles para emprender, por plazos, regulación y necesidades de financiación», explicó.
• Las dos claves principales de la actividad de Indexa han sido las bajas tarifas y la generación de confianza hacia el cliente, dado que se trata de una nueva marca en un sector en el que la gente desconfía. Para lograr esto último, Ansejo y su equipo han tirado de un comité asesor «de notables», de un discurso sencillo basado siempre en datos muy claros, de la subcontratación de un banco depositario convencional y de la incentivación de las recomendaciones de los ya clientes, que generan el 50% de las nuevas altas. «Pensamos que ya era bastante innovación ir con una marca nueva como para encima pedir a la gente que se fiara de que le guardemos el dinero. No tuvimos muchos candidatos. Inversis fue el primero que se animó», explicó.
• En lo que a los precios se refiere, Indexa cobra una comisión media del 0,27%, frente al 2% que llegan a imponer muchas entidades. «Esas tarifas altas hacen que el 95% de los fondos convencionales tengan rendimientos inferiores a los índices bursátiles. Y los que baten a los índices generalmente solo han tenido suerte. ¿Por qué esto no se sabe? Porque al sector no le conviene este discurso y porque tiene muchas inercias. Además de mostrar todos estos datos, necesitas un ejemplo de alguien cercano que te diga que esto está bien», explicó.
• El modelo de Indexa, que se conoce como «roboadvisor», lo han seguido otras startups pero también los propios bancos. Además de poner en marcha fondos indexados propios, el Grupo Santander ha lanzado su propio roboadvisor a través de Openbank. «Nuestra diferenciación siguen siendo las tarifas, que podemos mantener baratas porque somos líderes, y que el criterio para elegir los fondos indexados en los que invertimos es el perfil del inversor, que actualizamos cada año. Además, vamos diversificando la cartera a medida que hay más fondos y capital e incluso intentamos cobrar menos cada año. Menos costes, más rentabilidad es nuestro claim», añadió.
• Cara al futuro, Indexa aspira a ser la gestora independiente más importante de España, un reto en el que no va mal encaminada. Es un negocio que hoy en día controla casi por completo la banca, cuya cuota irá poco a poco bajando. «En España solo el 10% de los fondos son hoy en día indexados, pero en EE.UU. ya son el 50%. Es una dinámica que tarda muchos años en cambiar. La banca seguirá teniendo parte del negocio pero su cuota irá bajando junto con los márgenes», apuntó.