Te enseñamos a negociar: las claves para salirte con la tuya sin dejar de satisfacer a la otra parte

negociarNegociar bien es fundamental en el mundo de los negocios e incluso en diversos escenarios de la vida personal. Las claves para hacerlo bien son similares a otros procesos de nuestro día a día y exigen fundamentalmente estrategia y planificación. Veamos:


1. Tener muy claro cuál es el objetivo que perseguimos. Puede ser simplemente conseguir el precio más barato o el más caro, según en qué lado de la mesa estemos. O puede consistir n variar una determinada condición de un contrato. Pero es esencial tener claro qué se quiere para poder trazar un plan para obtenerlo.

2. Indagar cuáles son los objetivos de la otra parte. Cuanto más sepamos del otro negociador, mayor ventaja tendremos a la hora de sentarnos a la mesa. Muchas veces la clave de un buen acuerdo consiste en ceder en aquello que más le preocupa a la otra parte para que ella lo haga en lo que nos interesa a nosotros. También es importante tener preparado un argumentario para responder a todas las pegas que pueda poner la otra persona.

3. Tener claro qué es lo que podemos ofrecer o, dicho de otro modo, qué valor tiene lo que vendemos. Cuanto más atinemos en este sentido, mejor posición tendremos para negociar hasta la última coma. Si vas a discutir sobre dinero, es fundamental llevar la tabla excel preparada con los diversos escenarios posibles.

4. Mostrar firmeza argumentada. La seguridad es clave en toda negociación pero debe estar amparada en razonamientos cuantitativos para no parecer simple cabezonería.

5. Anticiparse a los sentimientos de la otra parte. Por eso es mejor escuchar que hablar, en la medida en que nos permitirá identificar qué piensa y siente la contraparte al mismo tiempo que la hacemos sentirse mejor y relajamos sus posiciones. Una táctica muy típica, sobre todo en entrevistas de trabajo, es provocar un silencio para obtener informmación adicional sobre la otra persona.

6. Mantener siempre una posición que aparente tranquilidad y mirar a los ojos a la otra parte. Lo contrario le va a enervar y puede no ser positivo para una buena resolución de la negociación. Es mucho más fácil negociar en persona que por teléfono, por no hablar del email.

7. Paciencia. Un buen acuerdo suele ser el resultado de largas negociaciones en las que hay tener en cuenta todos los posibles detalles. La relación entre las partes es fundamental para que ninguna se sienta desfavorecida y para que un acuerdo sea duradero. El buen negociador debe dejar que el tiempo juegue a su favor.

8. Tener siempre un as en la manga. Para negociar es fundamental no necesitar hasta el extremo lo que la otra parte nos ofrece. Es esencial haberse trabajado bien alternativas que nos permitan mantener siempre una posición relajada y no acelerar el proceso. Una táctica consiste en estar siempre dispuesto a abandonar la negociación e incluso hacerlo si así se considera conveniente. En ese caso, la otra parte se verá forzada a claudicar si realmente necesita un acuerdo.

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