Lead nurturing: el marketing B2B del momento

Unir marketing y ventas siempre ha sido uno de los objetivos de todos los profesionales que se dedican a comercializar productos a empresas (B2B). Gracias a Internet y a técnicas como el retargeting o el software CRM, cada día estamos más cerca. La última tendencia en este campo se llama lead nurturing y lo están aplicando muchas empresas que venden por Internet.

Veamos en qué consiste:
– En el momento en que se detecta un cliente potencial (lead, en argot de CRM), aunque solo sea porque ha visitado nuestra web o ha hecho una búsqueda de un producto como el que vendemos, se le incrusta una cookie en su ordenador o se trata de captar su email. Hay que recordar que una gran parte de las investigaciones de compra comienzan hoy en día en Internet.

– La cookie sirve para, a través de redes de publicidad, enviarle anuncios constantemente para que no se olvide de nosotros. La idea es seguir alimentando la necesidad de comprar nuestro producto hasta que haya madurado su decisión.

– Si hemos captado su email, hay que enviarle contenidos durante un periodo de tiempo largo para que siga informado sobre nuestra empresa. Esto se hace generalmente con la ayuda de un blog, de newsletters, de seminarios online (webinars) y, sobre todo, de la redacción de libros blancos. Cuando el cliente ya ha madurado lo suficiente, se pasa el contacto a la fuerza comercial directa para que se ponga en contacto con él. De esta forma, se evita un alto porcentaje de llamadas fallidas.