Fernando Summers (Rastreator): «Hemos tenido que crear una línea de negocio y una marca desde cero»

Fernando Summers (Córdoba, 1979) es, además de visitante fijo de San Sebastián, el CEO de Rastreator, un comparador de productos. Empezó con los seguros de coches y ha ido ampliando el negocio, siempre de la mano de agresivas campañas de marketing, a servicios bancarios, viajes, alquiler de coches, electricidad o telecomunicaciones.

En esta entrevista nos habló de esta evolución:

• La gestación de Rastreator en 2009 está tan relacionada con el mundo de los seguros porque sus accionistas eran Mapfre y Admiral, el propietario inglés de Balumba. «Primero ofrecimos seguros de coches, porque es lo más fácil de comparar, y luego lo extendimos a otros seguros. De hecho, estamos constituidos como corredor de seguros», explicó.
• Rastreator fue el primer comparador español de seguros. Ya los había de telecomunicaciones, vuelos y viajes. El resto de productos han venido de la mano de la demanda de los clientes. «El objetivo es siempre que el usuario ahorre precio y dinero», explicó.
• En seguros, el procedimiento para establecer la comparación entre productos pasa por identificar el riesgo del solicitante con unas preguntas muy generales. En algunos productos nuevos no es suficiente con este tipo de cuestionarios y es preciso atender telefónicamente al interesado. «En el caso de los seguros de salud o las hipotecas es muy importante dar un servicio personal porque tienes que explicar conceptos como los tipos variables o fijos», explicó.
• ¿Cómo obtiene Rastreator los datos de todos los productos que compara? Siempre directamente de la empresa en cuestión, que se los facilita mediante una herramienta de compartición de datos tipo API. «Al principio muchos solo tenían algo parecido a un PDF y nosotros teníamos que hacerlo casi todo, aunque siempre con su conformidad», explicó.
• Para que no faltara ninguna empresa en sus comparadores, el personal de Rastreator tuvo que visitar personalmente a todas las aseguradoras. «Unos estaban más animados y otros eran más reticentes. Tenían miedo, porque siempre habían apostado por la intermediación tradicional y nos veían solo como buscadores de precios, y les costó entrar. Pero el sector asegurador se ha renovado mucho desde entonces. En otras industrias te encuentras con sorpresas como que mucha gente no estaba acostumbrada a tener sistemas abiertos de tarifas», explicó.
• El tercer pilar de Rastreator es el marketing. Ayudados por el perrito de su logo, Summers y su equipo han creado marca desde cero e incluso una línea de negocio nueva. «Hemos tenido que hacer mucho ruido», reconoció.
• Desde Rastreator están viviendo actualmente la disrupción que se está produciendo en la industria del seguro. Mientras surgen startups insurtech por doquier, las aseguradoras van sacando iniciativas propias. Summers ve oportunidades especialmente en las tarifas. «El pricing puede ser todavía más sofisticado, a medida que se incorporen herramientas de big data. Hay una capacidad tremenda de predicción y establecimiento de precios, gestión de riesgos y fraude», explicó, antes de reconocer que muchas compañías contratan a Rastreator para que les ayude a diseñar nuevos productos.
• Otro mundo de oportunidades para Summers es el del crosselling (venta cruzada) entre productos de diferentes verticales. «Empiezo a tener información de comportamientos que me permiten hacer muchas cosas a nivel predictivo. Y puedo identificar audiencias para mis clientes. Por ejemplo, podemos predecir qué usuarios son los que mejor van a pagar. Los siguientes pasos irán dirigidos a profundizar en el asesoramiento en productos más complejos», explicó.