El enfoque holístico de la negociación en China

Un tweet de Donald Trump quejándose de los negociadores chinos me ha recordado un aspecto muy importante cuando se negocia con representantes de aquel país. Trump se quejaba de que “creíamos que teníamos un acuerdo con China hace tres meses, pero desgraciadamente China ha decidido renegociar el acuerdo antes de la firma“.

En China la negociación tiene un enfoque holístico (Zhengti Guannian), enfocando el problema de forma integral, en vez del “punto a punto” de los occidentales, que están acostumbrados a acordar por separado temas tales como el precio, los pagos, las garantías, los tiempos de entrega, etc.

Para los chinos el resultado de cada punto afecta al resto. Por eso cuando se llega al teórico final del proceso, habiendo conseguido cerrar a tu favor algunos puntos y cediendo en otros, los asiáticos solicitan reabrir aspectos supuestamente ya acordados puesto que, al haber cedido ellos en otros posteriores, en su opinión el acuerdo global necesita ser revisado. Puede parecer desesperante pero es bueno saberlo, al igual que otros aspectos, para no llevarse sorpresas ni frustraciones en las negociaciones en China.

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