El FAQ del emprendedor

Sirvan estas preguntas y sus correspondientes respuestas para atender algunas de las cuestiones que más habitualmente se plantean los emprendedores, tanto antes de empezar como durante sus primeros meses.

¿Creo una SL o una SA?
Hay pequeñas diferencias de capital social, pero en el fondo la SA está pensada para empresas ya grandes. Eso sí, nunca crees una cooperativa: si mañana estás a malas con algún socio y las posibilidades son muy altas, te arrepentirás.

¿Hasta que no he constituido la sociedad no puedo empezar?
Falso. Puedes empezar ahora mismo. De hecho, no sé por qué estás leyendo esto y no has empezado todavía. Crea la sociedad solo cuando necesites facturar legalmente.

¿Qué sueldo me pongo?
Debes comprender que tu sueldo es 100% variable, con lo que el fijo es 0. Si estás buscando un trabajo que te dé de comer desde el día cero, igual es mejor que pienses en seguir trabajando por cuenta ajena. El emprendedor debe reducir sus necesidades vitales al máximo posible. La austeridad es una virtud. En cualquiera de los casos, la práctica habitual es que el gerente nunca cobre más del doble de lo que gana el trabajador peor pagado. Y siempre te cabe el consuelo de que grandes emprendedores como Mark Zuckerberg, Larry Ellison o el mismísimo Steve Jobs cobran o cobraban un simbólico dólar mensual.

¿Cuál debe ser mi jornada laboral?
No tienes jornada laboral. ¿Sabes lo que es trabajar de sol a sol? Eres emprendedor porque te gusta lo que estás haciendo y no necesitas, por tanto, tiempo libre para otras cosas.

Si dedico mucho tiempo a mi trabajo, ¿no corro el riesgo de que eso afecte a mi relación de pareja?
Desde luego que sí. En Silicon Valley son muy habituales los problemas de pareja de los emprendedores. También ha habido más de un suicidio. Esto no es un paseo. A veces vas a tener que elegir. Está claro que tu pareja debe comprender tan bien como tú dónde te estás metiendo. Ella o él sí que va a ser tu socio, aunque no ponga un duro.

¿Y si creo la empresa con mi pareja?
El dicho «donde tengas la olla, no metas la polla» no siempre es válido. De hecho, en los últimos tiempos han aparecido muchas parejas que montaron juntas una startup en Silicon Valley y han tenido gran éxito. Algunos ejemplos: 3Com, Cisco, Eventbrite, Wildfire (comprada por google por 350 millones de dólares), Envato, Medallia o Moonfruit.

¿Es mejor que cree la sociedad en otro país?
Si vas a vender productos digitales (léase música, contenidos, software, etc.), es posible que te salga a cuenta domiciliar tu empresa en un paraíso fiscal o en Luxemburgo, que tiene la tasa de IVA más baja de la UE. Pero debes saber que, si trabajas desde España, legalmente debes domiciliar tu actividad aquí. Si lo que te interesa es pagar menos impuestos por tus beneficios, a lo mejor vas muy rápido. Recuerda que estás empezando. El día que ganes dinero, sí te recomiendo visitar a un asesor fiscal para que te busque el mejor domicilio social al estilo Apple. Pero ahora preocúpate de tu negocio y no de chorradas virtuales.

¿Necesito financiación externa?
Cada día es menos importante. Lo que necesitas es la mejor tecnología y el mejor marketing. ¿Necesitas mucho dinero para eso? Es relativo. Piensa, sobre todo, en toda la gente que puede hacer cosas gratis por ti. Traducción: software libre y marketing viral. No te puedes imaginar lo que se puede llegar a hacer con un simple WordPress o con un vídeo simpático en Internet. Si aún así sigues pensando que te hace falta financiación externa, pide a tus familiares y amigos (sí, esos que se llaman «Friends, Family & Fools»). Solo cuando hayas montado algo medianamente consistente deberías plantearte visitar a los fondos de capital-riesgo y sus amigos.

¿Y si alguien me quiere dar dinero de todas formas?
Cógelo. Pero gástatelo solo cuando lo necesitas. He visto muchos proyectos de Internet fracasar por gastar demasiado rápido y que podrían haber tenido sentido con menores costes.

¿Cómo hago para presentarle mi idea a alguien sin miedo a que me la robe?
Probablemente crees que tu idea es muy valiosa. Pero estás totalmente equivocado. Tu idea no vale nada sin ponerla en práctica, así que ¡lánzate de una vez! Enseña lo que estás haciendo a todo el que puedas, sin miedo. Sus opiniones valen mucho más que tu idea. Y sobre todo, nunca olvides que es casi seguro que acabarás dedicándote a algo en lo que no habías pensado al principio.

¿Necesito socios?
No te puedo responder. Depende. Conozco a gente que ha montado grandes proyectos ellos solitos (por ejemplo, Panda Security) y a otros que lo han hecho con muchos socios. Lo que hace falta es lanzarse. Es decir, tener iniciativa y un mínimo sentido común para saber hablar bien de tu producto. La tecnología es lo único que resulta delicado en un proyecto Internet. Pero ¿sabes qué? El software libre hace tiempo que ha resuelto este inconveniente.

Si necesito socios, ¿qué les cuento?
Fundamentalmente, que van a ganar mucho dinero. Ahórrate los mil detalles sobre tu producto. Lo único que le interesa a un posible inversor es conocer cómo esperas ganar dinero. Show me the money, que se suele decir.

¿Monto un producto o un servicio?
A medio plazo necesitas un producto. Es decir, algo estandarizado que pueda crecer mucho a patir de una mínima inversión. Un servicio que tengas que estar prestando siempre de manera individualizada para cada cliente es difícilmente escalable, aunque también tiene menos riesgo, claro está. Por eso la solución ideal es plantear algo inicialmente como servicio, para poder testearlo en el mercado, y después transformarlo en producto. Dicho de otra manera: vende primero y luego, si ves que hay demanda, transforma lo que estás haciendo en un producto.

¿Cuál es mi mercado?
El mundo. No te auto-limites, que es probablemente el mayor error que cometemos los emprendedores españoles. Haz tu web en inglés antes que en español. No solo porque haya más gente que habla inglés sino, sobre todo, porque su poder adquisitivo y su disposición a pagar online es muy superior.

¿Qué formato debe tener el estudio de mercado?
La teoría no suele tener mucho que ver con la práctica. Es decir, que no te ofusques en escribir muchos papeles y pon lo antes posible tus ideas a prueba. Un cliente es el mejor estudio de mercado. No dejes de ver, en este sentido, el siguiente vídeo:

¿Cuánto cobro por mi producto?
Intenta pensar en el valor que le aporta a tu cliente. ¿Cuántas horas de trabajo le ahorra? Después, busca referencias de otras empresas que puedan estar ofreciendo productos similares. Si vendes servicios, es mucho más importante que busques una buena facturación por mantenimiento (periódica) que por la puesta en marcha. Fíjate en la estrategia del freeware (software teóricamente gratuito) y últimamente del freemium (free+premium). Pero recuerda que si regalas tu producto, habrá una gran mayoría de los clientes que no lo valorarán.

Yo no valgo para vender ¿?
Todos podemos vender, si lo necesitamos. Hay gente que ha desarrollado más esa cualidad. Punto. ¿A qué esperas?

¿A quién llamo para venderle?
Los mejores clientes siempre son los que ya tenías antes, ofreciéndoles nuevas ventajas por las que puedas cobrarles más o incluso una nueva versión de tu producto. Acuérdate de la «estrategia Windows».

¿Qué les cuento a los posibles clientes?
Sobre todo, quítate el miedo de encima. Vender es ante todo una cuestión de iniciativa, de eso que siempre se ha llamado «salir a la calle». Coge Twitter y busca a ver quién cuenta su experiencia sobre un producto de tu competencia. Si ves que no está contento, mándale un tweet y ofrécele el tuyo. Seguramente no te contestará. Si periódicamente le recuerdas que estás ahí contándole las novedades que has ido introduciendo, las posibilidades de que te haga caso aumentan. Persiste. Esa es la otra clave del vendedor: insistir. Además, estarás conmigo en que el marketing por e-mail o por Twitter no es precisamente caro.

Si necesitas inspiración para quitarte el miedo, este vídeo del fundador de Buddy Media te puede ayudar:

¿Cómo retengo a mis clientes?
Esto es como todo en la vida. Seduce y enamora primero y después, si no la cagas, todo irá bien. Dicho de otra manera: deja a tus clientes flipando al principio que así sabrás que los fidelizarás para siempre. Di a todo que sí.

¿Debo contratar gente?
Intenta no hacerlo, porque el día que contratas te conviertes en un esclavo de tus trabajadores. Eso te crea muchas obligaciones que van incluso más allá de tu proyecto, como tener una oficina, pagar a un asesor para presentar nóminas y, sobre todo, pagar los sueldos todos los meses. Así que intenta subcontratar todo lo que puedas y solo contratar si no te queda más remedio. Y sobre todo, contrata solo a personas que te puedan complementar.

¿Cuánto pago a mis empleados?
Lo menos posible. Estás montando una startup y todavía no tienes ingresos como para ser generoso. Por eso es importante que busques gente motivada por tu proyecto mucho más que mercenarios. Pero tienes un problema: por una serie de razones de las que hablaré otro día largo y tendido, el 99% de la gente que busca trabajo en España solo está interesada en el sueldo. Eso explica en gran medida, por cierto, por qué los salarios son tan bajos en España.

Si encuentro gente motivada, ¿cómo le puedo pagar un sueldo de mercado?
El planteamiento es el siguiente: el 50% de su sueldo será fijo y el 50% dependerá del éxito del proyecto. Esto último se puede hacer de muchas maneras, pero las más típicas son ofrecer acciones con contrato de blindaje (solo las reciben si se quedan en la empresa un par de años) o las opciones sobre acciones. El principal problema con el que te vas a encontrar es que el común de los mortales no entiende estos inventos financiero-jurídicos, así que difícilmente vas a convencer a alguien de sus virtudes. En cualquiera de los casos, nunca jamás regales acciones de la empresa sin pedir nada a cambio. Otra regla es nunca ceder a los empleados más del 20% del capital.

¿Debo despedir a gente?
Fire fast and hire slow. Es decir, que si tienes la más mínima duda sobre alguien, es prácticamente seguro que te equivocaste con esa persona. Despídela sin contemplaciones. Por el futuro de tu negocio, es importante que te olvides de los escrúpulos a la hora de deshacerte de gente.

¿Me conviene tener un consejo asesor?
Los consejos asesores solo sirven si la gente que está dentro es muy relevante y te permiten enviar una nota de prensa diciendo que «están contigo». Pero ese ruido mediático es el punto y final. Son mucho más útiles los consejos de administración en los que tienes a gente que realmente se está jugando su dinero y que quiere mejorar su negocio. En cuanto a los inversores de capital-riesgo, los hay de todos los tipos. Hay unos cuantos que han gestionado anteriormente negocios (estoy pensando especialmente en Iñaki Arrola o Aquilino Peña) y te pueden dar consejos de mucho valor y otros que no tienen mucha idea de lo que es realmente gestionar una startup (estoy pensando en alguno, pero no lo voy a mencionar 😉

¿Es éste un mal momento para lanzarse?
Cualquier momento es bueno. Las crisis suelen ser, de hecho, buenos momentos, porque hay menos gente empezando y, por tanto, menos competencia.

¿Cómo sé que me estoy equivocando?
¿Porque llevas un año sin vender? Pero no te preocupes. El emprendedor es un ser muy optimista. Si hoy no te ha salido de una manera, mañana te puede salir de otra. Yo mismo, en todos los proyectos que he montado, me he dado cuatro golpes antes de encontrar el nicho de negocio. Esto es como las chicas: si te crees que la primera a la que le invites a bailar te va a decir que sí, todavía no sabes nada de la vida. ¡Ah! Y si te quedas con la primera que te dijo que sí, también es muy probable que estés desaprovechando mejores oportunidades.

¿Y a qué me dedico ahora si me ha ido mal?
Ser emprendedor es el mejor master del mundo. Por eso prefiero contratar a un emprendedor que ha fracasado que a mil personas con un MBA debajo del brazo. No sé si me entiendes. Hayas fracasado o triunfado, en este momento estás mucho mejor preparado. Si quieres seguir emprendiendo, piensa en todo lo que has aprendido con tu empresa fracasada. Recoge ese know-how y aplícalo para vender servicios relacionados.